Как продвигать услуги клиники в высокий и низкий сезон

Введение: Почему клиники упускают доходы из-за сезонности

Зима. Врач скучает, разглядывая пустой кабинет. Пациенты где-то между оливье и серией «Иронии судьбы». А вот весной — аншлаг: все вдруг вспомнили, что к лету надо быть красивыми и здоровыми. Знакомо?

Так живут многие клиники: в высокий сезон завал, врачи в панике, люди недовольны очередями. В низкий — тишина, будто клиника ушла на каникулы. Доходы прыгают, как мячик, но стабильности нет.

Но знаете, что обиднее всего? Это можно исправить. Сезонные качели — не приговор. Если грамотно подойти к маркетингу, можно не только выжать максимум из ажиотажа, но и сделать так, чтобы в тихие месяцы клиника не простаивала.

Читайте статью до конца — мы раскроем, как выстроить работу так, чтобы ваш график был полным всегда, а сезон не диктовал правила.

Что такое сезонность в медицине

Вы замечали, что в одни месяцы у вас очередь на запись, а в другие — администратор смотрит котиков в TikTok? Это и есть сезонность. Одни периоды года приносят полные записи, а другие заставляют нервно считать убытки. Хорошая новость: если правильно разобраться в сезонных колебаниях, их можно не только предсказать, но и использовать для роста.

Высокий и низкий сезон в медицине

• Высокий сезон — это время, когда люди валом идут за услугами. Весна и лето для косметологии, осень для плановых обследований. Если ничего не предпринять, этот период превратиться в хаос из-за перегрузки врачей.
• Низкий сезон — период, когда пациенты как будто забывают про клинику. Например, в январе все больше заняты новогодними каникулами, чем здоровьем. Но и это можно обернуть в вашу пользу, если знать, что предложить.

Как определить сезонность в вашей клинике?

Разберёмся по шагам:

1. Проанализируйте статистику записей. Поднимите данные за последние 2–3 года: какие месяцы были особенно загруженными, а когда пациенты исчезали. Обратите внимание на повторы из года в год — это и есть ваши сезонные пики и спады.
2. Сравните популярность услуг. Какие процедуры или направления чаще всего заказывают в разные периоды? Например, весной в косметологии популярны чистка лица и пилинги, а в стоматологии летом могут «просесть» заявки на пломбы.
3. Изучите запросы пациентов.
   • Зайдите в Yandex Wordstat и вбейте ключевые запросы: «отбеливание зубов», «диагностика перед отпуском», «лечение ОРВИ». Посмотрите, как меняется их популярность в течение года.
   • Сравните это с вашим списком услуг. Если запросов много в определённое время, а ваша клиника в эти месяцы простаивает, значит, вы просто не привлекаете людей.
4. Учитывайте внешние факторы.
   • Праздники: перед Новым годом пользователи чаще покупают сертификаты, а не записываются на долгие процедуры.
   • Сезонность в регионе: в южных регионах зимой активность выше из-за наплыва отдыхающих, а в северных — летом.

Таблица сезонности для разных направлений

Действительно ли сезонность важна для маркетинга в медицине

Давайте по-честному. Многие клиники думают, что в загруженный период маркетинг — это лишняя трата денег. «Зачем нам реклама? Пациенты и так ломятся!» А в низкий сезон — опускают руки: «Ну, сейчас же никого нет, что мы можем сделать?» В итоге клиника то пусто, то густо.

Почему без сезонного маркетинга не обойтись?

1. Высокий спрос — не время расслабляться.
   • Вот человек зашёл в ваш переполненный кабинет, подождал, психанул и ушёл. Вернётся ли он? Скорее всего, нет. А теперь умножьте это на десяток других таких же пациентов.
   • Хорошо продуманная стратегия помогает избежать перегрузки: направить поток, предложить дополнительные услуги, а главное — оставить хорошее впечатление.
2. Низкий сезон — это не отсутствие спроса, а отсутствие работы с ним.
   • Люди не исчезают. Они просто не видят, зачем к вам идти. Ваша задача — создать эти причины. Пока ваши конкуренты скучают, вы можете стать единственным решением их проблем.
3. Сезонность — это возможность заработать.
   • Не только в пиковые месяцы, но и в спокойные. Грамотно выстроенный маркетинг позволяет клинике быть нужной круглый год, а не только «по праздникам.»

Стратегии маркетинга при высоком спросе

Высокий сезон — это проверка на прочность для вашей клиники. Люди идут потоком, у администраторов дымится телефон, а врачи хватаются за голову от загруженности. Но вместо того чтобы просто «выживать» в таких условиях, можно сделать так, чтобы этот период стал вашей суперсилой. В этом разделе — конкретные шаги: как справиться с наплывом, не теряя пациентов, и превратить временный успех в долгосрочную стабильность.

Управление нагрузкой

Прежде всего, нужно заняться работой клиники. Вот несколько рекомендаций, как наладить процессы, чтобы справиться с потоком:

Увеличьте пропускную способность клиники

В высокий сезон каждый хочет попасть «срочно». Если вы ограничены стандартным графиком, половина людей просто не дождётся своей очереди и уйдёт к конкурентам. Вам нужно не просто выдержать поток, а грамотно его распределить.

Что сделать:

• Расширьте часы работы. Добавьте вечерние приёмы или откройте запись на выходные. Например, в косметологии популярны вечерние слоты с 18:00 до 22:00 — это удобное время для работающих по стандартному офисному графику.
• Привлеките временный персонал. Наймите дополнительного администратора, который будет отвечать только за звонки или онлайн-запись. Если у вас есть популярные сезонные услуги, привлеките врача или специалиста, который займётся только этим направлением (например, эпиляцией или отбеливанием зубов).

Уберите пустые окна из расписания

Каждое пустое «окно» в загруженное время — это потерянные деньги. Время врача оплачивается, даже если человек не пришёл. А ведь на его место мог бы записаться кто-то из тех, кто сейчас ждёт.

Что сделать:

• Создайте список ожидания. Если у вас все окошки заняты, предложите записаться на случай отмены: «Если кто-то откажется от приёма, мы сразу вам позвоним.»
• Отслеживайте отмены в реальном времени. Как только человек отменяет запись, администратор тут же звонит следующему в очереди. Это особенно важно для популярных процедур: отбеливания зубов, чекапов перед отпуском.
• Используйте напоминания. Уведомления за день до визита через SMS или мессенджеры помогают избежать забытых записей. В высокий сезон каждое напоминание — это спасённый слот.

Разделите услуги по времени, чтобы избежать задержек

Когда в расписании вперемешку сложные и простые процедуры, начинаются сбои. Полуторачасовая инъекция красоты «съедает» время, а следом ждёт человек на пятиминутную консультацию. Результат? Один опаздывает, другой раздражён. Разделение потоков помогает избежать таких ситуаций.

Что сделать:

• Распределите услуги по времени. Например:
  • Утро — быстрые процедуры (чистка зубов, УЗИ).
  • День — длительные (чекапы, сложные манипуляции).
  • Вечер — консультации и менее ресурсоёмкие услуги.
• Заведите слоты. Это заранее выделенные блоки времени для определённых услуг. Например:
  • 10:00–12:00: инъекции.
  • 12:00–14:00: уходовые процедуры.
  • 14:00–16:00: консультации.
    Пациенты видят удобное расписание, а врачи не тратят время на подготовку и переключение между процедурами.

Подготовьте команду к пиковым нагрузкам

В период высокого спроса стрессуют и пациенты, и ваша команды. Если администратор срывается на насетителей, а врач устаёт так, что ошибается в диагнозе, это мгновенно ударяет по репутации.

Что сделать:

• Администраторы. Обучите их быстро реагировать на изменения в расписании, грамотно вести запись и работать с отменами. Они должны быть спокойными и вежливыми, даже когда телефоны разрываются.
• Врачи. Не перегружайте их слишком длинными сменами. Чередуйте сложные процедуры с более лёгкими приёмами, чтобы дать им время на восстановление.

Ставка на сезонные хиты

Высокий сезон — это время, когда люди сами приходят с запросами. Их не нужно убеждать в необходимости процедур — они уже готовы платить. Но ваш успех зависит от того, насколько точно вы угадаете их главные потребности. Сосредоточьтесь на ключевых услугах, которые нужны большинству именно сейчас, и используйте их как инструмент для увеличения дохода.

Как определить самые важные услуги сезона

В разгар спроса никто не будет копаться в длинном списке услуг. Пациенты ищут решение своих проблем — быстро и понятно. Если вы делаете акцент на актуальных процедурах, вероятность, что выберут вашу клинику, резко возрастает.

Как сделать:

• Проанализируйте прошлый опыт. Поднимите статистику записей за прошлые годы. Что пользовалось максимальным спросом в это же время?
  • Весна: чистка лица, пилинги, обследования перед отпуском.
  • Осень: восстановление кожи, чекапы после отдыха.
    Это поможет выделить процедуры, которые гарантированно привлекут пациентов.
• Проверьте запросы. Зайдите в Yandex Wordstat и посмотрите, какие услуги чаще ищут в вашем регионе. Например, запросы вроде «чекап перед отпуском» или «чистка лица весной» дадут прямую подсказку.
• Сравните с конкурентами. Посмотрите, что активно продвигают другие клиники. Если все вокруг кричат про отбеливание к лету, а вы об этом не говорите, вы теряете шанс.

Почему важно продвигать именно востребованные услуги

Люди приходят в высокий сезон не за экспериментами. Они хотят получить проверенные процедуры, которые уже «в тренде». Распыляться на всё подряд смысла нет — сосредоточьтесь на том, что у вас заказывают чаще всего. Это не только сэкономит время, но и привлечет больше записей.

Как сделать:

• Чёткий акцент. Забудьте про общий маркетинг типа «Мы делаем всё.» Покажите, что вы эксперт в конкретной услуге. Например:
  • Вместо: «Пилинг лица в нашей клинике»
    Напишите: «Подготовьте кожу к лету — пилинг, который удаляет сухость и предотвращает пигментацию.»
• Укажите срок действия предложения. Люди в высокий сезон часто действуют быстро. Формулировки вроде «Успей записаться до конца месяца» работают на ура.
• Подчеркните результат. Например: «После чистки лица кожа станет гладкой, а воспаления исчезнут уже через неделю.»

Как с помощью сезонных услуг увеличить средний чек

Пациенты готовы потратить больше, если вы предложите им удобное решение. Они пришли за одной процедурой, но уйдут довольными, если вы покажете, как за один визит решить несколько задач сразу.

Как сделать:

• Создайте комплексы услуг. Например:
  • Косметология: «Комплексное восстановление кожи: пилинг + увлажняющий уход — 5 000₽.»
  • Диагностика: «Чекап перед отпуском: УЗИ + анализы — за 3 500₽.»
    Комплексы делают выбор проще, а человек чувствует, что получает больше за свои деньги.
• Покажите выгоду. Например: «Чистка лица в сочетании с увлажняющей маской усиливает эффект и помогает коже быстрее восстановиться.»
• Продавайте удобство. Все любят экономить время. Подчёркивайте, что вы помогаете сделать всё за один визит: «Чекап за один день: анализы, УЗИ и консультация врача.»

Удержание пациентов

Люди, пришедшие к вам в горячую пору, часто появляются только один раз: сделали чистку, отбеливание или чекап и исчезли до следующего года. Если не работать с этой категорией, клиника теряет шанс превратить их в постоянных клиентов. А ведь удержание — это гарантия дохода даже в периоды низкого спроса. Разберём, как зацепить сезонных пациентов так, чтобы они не ушли.

Записывайте на следующий визит сразу

Когда человек уходит, вероятность, что он вернётся сам, уменьшается с каждым днём. В клинике он уже готов слушать ваши предложения, а значит, это идеальный момент, чтобы запланировать следующий приём.

Как сделать:

• Назначайте дату на месте. Например: «Следующую чистку лучше сделать через три месяца. Давайте запишемся сразу, чтобы не забыть.»
• Напоминайте заранее. Если пациент записался, отправьте уведомление за 1–2 недели до визита, чтобы он мог скорректировать планы.

Предлагайте бонусы за повторные записи

Люди любят чувствовать себя ценными. Небольшие бонусы или скидки за повторный визит мотивируют их вернуться к вам.

Как сделать:

• Предложите небольшую скидку. Например: «Если запишетесь сегодня, получите 10% на следующую чистку.»
• Включите бонус в услугу. Например: «Запишитесь сразу на весь курс из трёх процедур и получите четвёртую бесплатно.»

Напоминайте о необходимости регулярных процедур

Пациенты часто забывают, что услуги нужно повторять. Если напоминать им об этом ненавязчиво, они будут воспринимать это как заботу, а не продажу.

Как сделать:

• Используйте рассылки. Например: «Весна подходит к концу — самое время подготовить кожу к лету! Напоминаем, что пилинг лучше повторять каждые три месяца.»
• Работайте с индивидуальными рекомендациями. Администратор или врач может сказать: «Чтобы эффект от чистки лица сохранился, следующую процедуру лучше провести через два месяца. Мы можем вас записать прямо сейчас.»

Создайте повод вернуться

Иногда люди уходят не потому, что они недовольны, а просто потому, что о вас забыли. Напоминайте о себе через сезонные предложения, скидки или персональные рекомендации.

Как сделать:

• Запустите акцию. Например: «Только в июле — скидка 15% на чистку лица для наших постоянных клиентов.»
• Проводите небольшие мероприятия. Это может быть день открытых дверей, бесплатные консультации или вебинар о здоровье. Такие инициативы укрепляют лояльность и заставляют возвращаться.

Управление отзывами 

Управление отзывами, когда поток максимальный

Когда собирать отзывы, как не при высокой проходимости. Людей много, эмоции ярче, и каждое мнение становится особенно ценным. Но не обманывайтесь: отзывы не сыпятся сами по себе. Их всегда нужно запрашивать и правильно использовать. Как? Сейчас разберём.

1. Просите отзывы, пока впечатления свежи

Сезонные процедуры часто приносят быстрый и видимый результат: чистка лица, отбеливание зубов, подготовка кожи к лету. Пациенты довольны и готовы поделиться своим опытом — нужно только напомнить.

Что делать:

• Просите сразу после визита. Например: «Мы рады, что вам понравился наш курс подготовки к отпуску. Будем благодарны, если вы напишете пару слов о своём опыте.»
• Сделайте это удобно. Разместите QR-коды на рецепции или в зонах ожидания, чтобы человек мог оставить отзыв за минуту, не уходя далеко.

2. Следите за отзывами, чтобы контролировать нагрузку

Когда клиника работает на максимуме, любые сбои в системе становятся заметнее. Если посетители начинают жаловаться на ожидание, путаницу в записях или недостаток внимания, это первый звонок: пора что-то менять.

Что делать:

• Мониторьте отзывы ежедневно. Смотрите, что пишут в комментариях: довольны ли организацией, хватает ли времени на процедуры, есть ли задержки.
• Реагируйте сразу. Например: «Спасибо за ваш отзыв. Мы уже увеличили количество администраторов, чтобы сократить время ожидания.»
• Используйте отзывы как индикатор. Если люди пишут одно и то же, это не случайность, а системная проблема, которую нужно решать.

3. Показывайте отзывы на популярные услуги

Ваш маркетинг в этот период сосредоточен на сезонных услугах. Люди хотят видеть, что другие уже попробовали их и остались довольны. Это помогает быстрее принять решение.

Что делать:

• Включайте отзывы в рекламу. Например: «95% пациентов довольны результатом нашей чистки лица перед летом. Попробуйте и вы!»
• Публикуйте истории в соцсетях. Например: «Мария выбрала наш чекап перед отпуском. За один визит она сделала все анализы, прошла УЗИ и получила консультацию врача.»
• Делайте акцент на результатах. Фото до и после процедур работают лучше любых слов. Только получите согласие.

Стратегии маркетинга в низкий сезон: как не сидеть без дела 

Низкий сезон — это не приговор для клиники, а время для умных решений. Людей становится меньше, и это раздражает: врачи сидят без работы, администраторы лениво листают соцсети, а кабинетам скучно пустовать. Но вместо того чтобы ждать, когда всё вернётся на круги своя, давайте займёмся реальной работой. 

Удержание существующих пациентов 

Периоды низкого спроса — это время, когда клиника больше всего зависит от своей базы. Пока новых пациентов меньше, старые остаются основным источником дохода. Но не стоит думать, что они сами вспомнят про вас. Люди не против прийти снова, если им напомнить об этом и сделать предложение, от которого сложно отказаться.

Персонализированные рассылки: дайте человеку повод вернуться

Люди ценят внимание, особенно когда речь идёт о чём-то важном для их здоровья. Если вы напомните им про регулярные процедуры или предложите что-то полезное, они не будут воспринимать это как навязчивую рекламу, а скорее как заботу.

Что сделать:

• Индивидуальные напоминания. Например: «Мария, прошло 6 месяцев с момента вашей последней чистки зубов. Пора обновить процедуру, чтобы сохранить здоровье эмали.»
• Предложения на основе истории посещений. Например: «Вы проходили диагностику в нашей клинике прошлой осенью. Сейчас у нас действует скидка на комплексные обследования. Хотите записаться?»
• Письма с полезными советами. Например: «Как сохранить кожу увлажнённой зимой: 5 советов от наших врачей.»

Напоминания через звонки: прямой контакт всё ещё работает

Звонок — это персональное общение, которое позволяет не только напомнить о себе, но и уточнить, что нужно человеку. Иногда люди откладывают визит просто из-за лени, и мягкий толчок может решить эту проблему.

Что сделать:

• Подготовьте базу пациентов, которые давно не приходили, и предложите администраторам связаться с ними.
• Скрипт звонка:
  «Добрый день! Это клиника [название]. Мы заметили, что вы давно не посещали нас, и хотели бы напомнить: для поддержания здоровья зубов важно делать чистку раз в полгода. Сейчас у нас действует специальное предложение для наших постоянников. Хотите записаться?»

Создайте пакеты услуг: дайте им выгоду, от которой сложно отказаться

Люди любят экономить, особенно если речь идёт о регулярных процедурах. Пакеты услуг помогают не только удерживать их, но и гарантировать загрузку врачей в течение нескольких месяцев.

Что сделать:

• Пакеты на год. Например: «Три чистки зубов в течение года за 7 000₽ вместо 9 000₽.»
• Курсы процедур. Например: «Курс из трёх уходовых процедур со скидкой 20%.»
• Сезонные предложения. Например: «Комплексное обследование зимой: анализы + УЗИ со скидкой 15%.»

Акции и скидки 

Люди, которые в высокий сезон не смогли записаться, часто ждут выгодных условий, чтобы вернуться. Главное — предлагать то, что действительно интересно и полезно, а не раздавать скидки на всё подряд. В этом разделе разберём, как правильно использовать акции, чтобы заполнить расписание, а не убить прибыль.

Сезонные пакеты услуг

Люди любят готовые решения. Если в высокий сезон они выбирают только самые очевидные услуги, то в низкий сезон их можно заинтересовать комплексными предложениями, которые помогают сэкономить деньги и время.

Что сделать:

• Упакуйте популярные услуги в пакет. Например: «Зимний уход за кожей: пилинг + увлажняющая маска — 4 500₽ вместо 6 000₽.»
• Добавьте бонус. Например: «Пройдите курс массажа и получите консультацию остеопата бесплатно.»
• Предложите что-то сезонное. Например: «Профилактика ОРВИ: витаминные капельницы + консультация терапевта — 3 000₽.»

Программы лояльности

Постоянники — ваша база, но их нужно удерживать. Акции и бонусы для «своих» стимулируют их чаще возвращаться в клинику.

Что сделать:

• Приведи друга. Например: «Пригласите друга на процедуру и получите скидку 20% на следующую чистку лица.»
• Скидки для постоянных. Например: «Только для наших пациентов — 15% на анализы зимой.»
• Бонусы за частые визиты. Например: «Каждая третья чистка зубов — бесплатно.»

Индивидуальные предложения

Персональные скидки и предложения помогают восстановить контакт с теми, кто давно не был у вас.

Что сделать:

• Предложения для «пропавших». Например: «Вы давно не были у нас. Специально для вас — скидка 10% на чекап до конца месяца.»
• Сезонные скидки. Например: «Зима — лучшее время для реабилитации. Приходите на курс физиотерапии со скидкой 15%.»
• Подарки. Например: «Запишитесь на любую услугу в декабре и получите мини-массаж шеи в подарок.»

Продвижение «незаметных» услуг в моменты затишья

Низкий сезон — время переключить  внимание на те услуги, которые обычно остаются в тени. Диагностика, физиотерапия, реабилитация — именно они помогут заполнить расписание и открыть людям новые возможности клиники.

Сфокусируйтесь на профилактике и диагностике

Предлагайте пройти диагностику, чтобы выявить скрытые проблемы или предотвратить серьёзные заболевания.

Что сделать:

• Чекапы и комплексные обследования. Например: «Полное обследование организма зимой: УЗИ + анализы + консультация терапевта за 4 500₽.»
• Сезонные программы. Например: «Диагностика иммунитета: витамины и анализы за 2 000₽.»
• Упрощённые пакеты услуг. Например: «Обследование перед школой или детским садом за 1 день.»

Продвигайте недооценённые направления

Если ваша клиника предлагает услуги физиотерапии, реабилитации или коррекции осанки, то низкий сезон — это идеальное время, чтобы привлечь внимание к этим направлениям.

Что сделать:

• Сезонные предложения. Например: «Курс физиотерапии для устранения боли в спине зимой — со скидкой 20%.»
• Обучайте пациентов. Напишите пост: «Почему зимой лучше всего заниматься реабилитацией после травм?»
• Делайте упор на удобство. Например: «Физиотерапия без очередей: индивидуальная программа с врачом.»

Расскажите об «эффекте зимы» на здоровье

Люди часто игнорируют проблемы, пока они не становятся серьёзными. Но зимой их можно заинтересовать профилактическими процедурами или поддержкой организма.

Что сделать:

• Акцент на сезонных потребностях. Например: «Зима — лучшее время для восстановления кожи после лета: пилинг и увлажняющий уход со скидкой.»
• Создайте контент на эту тему. Например: «5 причин, почему зима — идеальное время для реабилитации.»
• Используйте примеры из жизни. Например: «Наш пациент Антон избавился от боли в спине за один курс массажа и физиотерапии.»

Образовательный контент

Тихий период — это идеальный момент для работы над репутацией. Люди могут не спешить записываться на процедуры, но с удовольствием читают полезные советы, смотрят видео и узнают, как поддерживать своё здоровье. Образовательный контент помогает показать экспертизу клиники и остаётся работать на вас даже когда спрос начнет расти.

Пишите статьи и посты, которые отвечают на сезонные вопросы

Люди ищут решения проблем, которые особенно актуальны зимой: сухая кожа, авитаминоз, простуды. Если вы даёте им полезные советы, это укрепляет доверие и мотивирует обратиться именно к вам.

Что сделать:

• Создайте серию постов. Например:
  • «Как справиться с сухостью кожи в отопительный сезон?»
  • «5 советов, как избежать сезонных простуд.»
• Сфокусируйтесь на практических рекомендациях. Избегайте общих фраз, дайте конкретные действия: «Включите в рацион больше продуктов с витамином С, как апельсины, шпинат и брокколи. Это поможет укрепить иммунитет.»

Делайте обучающие видео и сторис

Визуальный контент воспринимается легче и привлекает больше внимания, чем текст. Пациенты любят видеть, как врачи дают советы или объясняют, зачем нужны те или иные процедуры.

Что сделать:

• Запишите видео с врачом. Например: «Зачем сдавать анализы, если ничего не болит?»
• Снимите процесс процедур. Например: «Как проводится витаминная капельница и почему она полезна зимой?»
• Публикуйте короткие советы в сторис. Например: «Пейте больше воды зимой. Сухой воздух из-за отопления быстро обезвоживает организм.»

Организуйте бесплатные вебинары или консультации

Люди ценят возможность получить экспертное мнение бесплатно. Это укрепляет доверие и стимулирует записаться на процедуры после общения с врачом.

Что сделать:

• Проведите вебинар. Например: «Как восстановить здоровье после новогодних праздников?»
• Предложите бесплатные консультации. Например: «Каждый четверг — бесплатная консультация косметолога по уходу за кожей зимой.»
• Собирайте вопросы заранее. Это поможет вам понять, что больше всего интересует людей, и адаптировать содержание.

Рассказывайте истории успеха ваших пациентов

Почему это работает?
Реальные кейсы вдохновляют и показывают, что клиника действительно решает проблемы больных. Зима — отличное время, чтобы поделиться такими историями.

Что сделать:

• Публикуйте фото и отзывы. Например: «Мы избавили Дмитрия от боли в шее за один курс физиотерапии.»
• Создавайте статьи. Например: «Как правильная диагностика помогла Анне обнаружить скрытые проблемы с иммунитетом.»

Как оценить эффективность сезонного маркетинга

Оценка маркетинга в сезон — это не просто анализ рекламы, а понимание, насколько ваши действия усилили клинику именно в условиях высокого или низкого спроса. Важно не только считать доход, но и разобраться, какие из стратегий сработали лучше в конкретный период, помогли ли акции и что улучшить в будущем. Давайте разберём шаги, чтобы анализировать сезонные стратегии глубже.

1. Сравните посещаемость по аналогичным периодам

Сезонные колебания посещаемости можно предсказать, но ключевой вопрос — смогла ли ваша клиника извлечь из них максимум. Рост посещаемости относительно аналогичного периода прошлого года говорит о том, что стратегия сработала.

Как сделать:

• Проанализируйте динамику год к году. Например:
  • В прошлом декабре: 150 пациентов, 80 записей на диагностику.
  • В этом декабре: 200 пациентов, 120 записей на диагностику.
    Это показывает, что акции на диагностику зимой привлекли больше людей.
• Посмотрите на повторные визиты. Удержание в периоды затишья особенно важно. Например:
  • «50% пациентов, которые пришли на акцию “Чекап за 1 день” осенью, записались повторно в декабре.»

2. Сравните спрос на сезонные услуги

Если вы делали акцент на конкретных услугах, например, пилинге весной или чекапе перед отпуском, то важно оценить, насколько эти услуги стали популярнее.

Как сделать:

• Изучите рост записей. Например:
  • До акции: 30 процедур пилинга в апреле.
  • Во время акции: 50 процедур пилинга.
    Это прямой показатель успеха сезонной стратегии.
• Сравните конверсии рекламы. Например:
  • В высокий сезон люди чаще реагируют на упрощённые и целевые объявления: «Чистка лица к лету — за 1 500₽.» Если конверсия выше обычной, это говорит о правильном фокусе.

3. Анализируйте эффективность акций и предложений

Сезонные акции — главный инструмент привлечения в пиковые периоды. Но не каждая скидка или пакет услуг действительно эффективны. Нужно оценивать, оправдали ли они вложения.

Как сделать:

• Сравните популярность акций. Например:
  • Акция «Подготовка к отпуску: чекап + УЗИ» привлекла 100 записей.
  • Акция «Скидка на диагностику 15%» — только 30.
    Это говорит о том, что упакованные предложения работают лучше скидок.
• Рассчитайте ROI по акциям. Например:
  • На продвижение акции потратили 20 000₽, доход составил 100 000₽. ROI = (100 000 – 20 000) / 20 000 × 100% = 400%.

4. Оцените, удалось ли справиться с сезонными проблемами

Каждый сезон имеет свои особенности: высокий спрос в пиковые периоды или спад активности в низкие. Оценка эффективности стратегии включает анализ того, как клиника справилась с этими вызовами.

Как сделать:

• Высокий сезон:
  • Были ли заполнены все слоты?
  • Увеличился ли средний чек за счёт дополнительных услуг? Например: «Комплексные предложения увеличили средний чек на 15%.»
  • Не было ли жалоб на задержки или перегруз врачей?
• Низкий сезон:
  • Удалось ли привлечь больше пациентов через акции?
  • Работали ли «незаметные» услуги? Например: «Записи на физиотерапию выросли на 25% благодаря постам о её пользе зимой.»

5. Учитывайте обратную связь 

Пациенты и сотрудники лучше всех видят, что пошло не так. В высокий сезон могут быть жалобы на очереди, а в низкий — на недостаток внимания к акциям. Эти отзывы помогут понять, какие действия скорректировать в следующем году.

Как сделать:

• Собирайте отзывы:
  • «Удобно ли было записаться на акцию?»
  • «Достаточно ли было доступных времён для процедур?»
• Проведите опрос внутри команды:
  • «Были ли врачи равномерно загружены?»
  • «На какие акции поступало больше всего вопросов?»

6. Сравните с планируемыми целями

Без чётких целей трудно понять, был ли маркетинг успешным. Если вы планировали увеличить спрос на определённые услуги на 20%, но достигли только 10%, это сигнал, что стратегию нужно пересмотреть.

Как сделать:

• Оцените, достигнуты ли KPI (ключевые показатели эффективности). Например:
  • Заполнить 90% слотов в высокий сезон — выполнено на 95%.
  • Увеличить спрос на диагностику зимой на 30% — выполнено на 25%.

Ошибки в сезонном маркетинге: как не выстрелить себе в ногу

Сезонный маркетинг отлично работает, но только если всё сделано правильно. Ошибки в планировании или реализации могут свести на нет даже самые амбициозные стратегии. Разберём основные промахи, которых стоит избегать.

Игнорирование низкого сезона

В низкий сезон клиники часто сдают позиции: врачи остаются без работы, кабинеты пустуют, а сотрудники занимаются чем угодно, кроме привлечения пациентов. Это не только убивает текущую прибыль, но и усложняет подготовку к следующему высокому сезону.

Что делать:

• Используйте низкий сезон для продвижения недооценённых услуг. Например: «Физиотерапия зимой — идеальный способ подготовиться к активному лету.»
• Развивайте базу постоянных пациентов через акции и персонализированные предложения.

Слишком агрессивное продвижение в высокий сезон

Когда клиника в высокий сезон переполнена, слишком активный маркетинг может навредить. Перегруженные врачи и недовольные посетители, которые не могут попасть на приём, превращают ваши усилия в анти-рекламу.

Что делать:

• Планируйте нагрузку заранее. Например: «Добавьте вечерние или выходные смены для самых востребованных услуг.»
• Контролируйте количество записей и предлагайте альтернативные даты или направления. Например: «Если нет свободных мест на чистку лица, предложите консультацию косметолога с записью на следующий месяц.»

Неправильные офферы

Акции, которые неинтересны вашим пациентам, не только не привлекают новых людей, но и тратят ваш маркетинговый бюджет впустую. Если предложение не решает проблему, оно не сработает.

Что делать:

• Изучайте аудиторию. Например: «Весной делайте акцент на чистке лица и обследованиях перед отпуском, а не на услугах, которые не востребованы в этот период.»
• Тестируйте акции. Например: «Сравните эффективность скидки на диагностику и пакетного предложения: какой из них привлекает больше записей?»

Игнорирование отзывов и обратной связи

В то время, когда люди особенно активны, отзывы показывают, что в клинике работает хорошо, а что требует доработки. Игнорирование этих сигналов — упущенная возможность исправить ошибки и улучшить репутацию.

Что делать:

• Регулярно мониторьте отзывы. Например, если посетители жалуются на долгие очереди, оптимизируйте расписание или увеличьте количество смен. 
• Показывайте, что вы реагируете. Например: «Спасибо за ваш отзыв! Мы усилили работу администраторов, чтобы избежать путаницы в записях.»

Непродуманные скидки

Скидки ради скидок могут обесценить услуги клиники и привлечь людей, которые не останутся с вами надолго. Это снижает прибыль и негативно сказывается на восприятии вашего бренда.

Что делать:

• Предлагайте скидки только на услуги, которые стратегически важны. Например: «Сезонное обследование перед отпуском — 10% скидка при записи до конца месяца.»
• Добавляйте ценность вместо снижения цены. Например: «Запишитесь на чистку зубов и получите бесплатную консультацию стоматолога.»

Заключение: Сезонный маркетинг — это умение работать с ритмами клиники

Сезонный маркетинг — это не про хаотичные скидки и панические попытки привлечь людей в пустые кабинеты. Это стратегическая игра, в которой вы должны понять ритмы своего бизнеса, предугадать потребности пациентов и грамотно использовать инструменты продвижения. Главное — баланс: не перегружать клинику в высокий сезон и не терять темп в низкий.

Сезонный маркетинг — это ваш способ оставаться на плаву круглый год. Не бойтесь пробовать новое, будьте ближе к своим пациентам, и клиника всегда будет в центре их внимания.